亞美科技市場區(qū)域優(yōu)秀案例：湖北恩施區(qū)域分享對接機(jī)動車檢測站的成功技巧

4月8日，武漢正式解封。近幾個月來，湖北人民積極抗“疫”，而且這場戰(zhàn)“疫”并未打倒湖北恩施區(qū)域市場服務(wù)商團(tuán)隊(duì)的信心。4月16日，廣州亞美信息科技有限公司（簡稱“亞美科技”）市場營銷中心總監(jiān)徐娃林連線邀請市場服務(wù)商顧問杜厚德和城市服務(wù)商楊輝分享湖北恩施州洽談異業(yè)聯(lián)盟的技巧，深入了解機(jī)動車檢測站，掌握其需求。

異業(yè)聯(lián)盟要找準(zhǔn)需求點(diǎn)

危難之際顯擔(dān)當(dāng)，此次新冠肺炎疫情的 “逆行”英雄杜厚德，在參與抗疫志愿服務(wù)的同時，也不忘推動湖北恩施機(jī)動車檢測站資源對接的工作。從去年8月份至今，杜厚德一直在努力整合各方面的資源，積極洽談異業(yè)聯(lián)盟合作。一開始，杜厚德與檢測站負(fù)責(zé)人洽談合作時并不及于求成，他深知機(jī)動車檢測站的行業(yè)競爭激烈，為此努力挖掘機(jī)動車檢測站的需求，幫助機(jī)動車檢測站擺脫困境，并本著對機(jī)動車檢測站負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，建議整合機(jī)動車檢測站周邊1—2公里范圍內(nèi)的商家資源，打造異業(yè)聯(lián)盟。一方面充分利用現(xiàn)有的資源，避免機(jī)動車檢測站資源的浪費(fèi)，另一方面調(diào)動員工的積極性，通過營銷工具提升機(jī)動車檢測站的客流量。

深入了解，知己知彼

為什么要對接機(jī)動車檢測站？楊輝表示，第一，機(jī)動車檢測站具有權(quán)威性；第二，隨著我國汽車保有量增加，汽車檢測的需求也日益增多，因此機(jī)動車檢測站是一個非常重要的平臺。那么恩施自治州如何與機(jī)動車檢測站建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系呢？楊總認(rèn)為要要做到三個了解。 只有做到真正了解機(jī)動車檢測站，才能知己知彼。

第一，了解機(jī)動車檢測站的性質(zhì)。機(jī)動車檢測站分為壟斷性和競爭性。其中，壟斷性是指在一個區(qū)域只有一家機(jī)動車檢測站，或者有多家機(jī)動車檢測站，但同屬一個負(fù)責(zé)人；競爭性是指在一個區(qū)域有多家機(jī)動車檢測站，分屬于不同的負(fù)責(zé)人。一般來說，壟斷性的機(jī)動車檢測站是不缺客源的，但由于車主有選擇的自由權(quán)，可以選擇到其他城市去檢測。因此，壟斷性的機(jī)動車檢測站需要考慮如何通過提升服務(wù)來留客，而競爭性的機(jī)動車檢測站最需要的就是客源，于是楊輝選擇跟競爭性的機(jī)動車檢測站去洽談合作，幫助其引流，增加客戶數(shù)量。

第二，了解車輛年檢的辦理。一般車主是選擇自行辦理車輛年檢，還可以委托他人代辦。除此之外，車主可以選擇請機(jī)動車檢測站代辦車輛年檢或中介代辦，但這兩種代辦方式都是需要服務(wù)費(fèi)的?！皺C(jī)動車檢測站的服務(wù)費(fèi)至少要100元，而中介的代辦服務(wù)費(fèi)至少是幾百元，有的可能甚至更多，這時我們就要想方設(shè)法通過提升服務(wù)引流客戶。”楊輝說。

第三，了解自己的優(yōu)勢。目前亞美科技擁有百萬級車主用戶，可與機(jī)動車檢測站洽談相關(guān)業(yè)務(wù)的，達(dá)到雙方共贏的目的。

掌握監(jiān)測站三大需求

要想做好機(jī)動車檢測站的異業(yè)聯(lián)盟合作，除了要做到“三個了解”外，還需要掌握機(jī)動車檢測站負(fù)責(zé)人的三個需求。首先，機(jī)動車檢測站負(fù)責(zé)人的危機(jī)感。楊輝說：“以前機(jī)動車檢測站的生意好做，但其未來的發(fā)展具有不確定性，那么機(jī)動車檢測站則需要尋找新的發(fā)展機(jī)遇，所以我們可以選擇從數(shù)據(jù)的價(jià)值入手。”；其次，檢測站的老板對新生事物感興趣。在與老板洽談業(yè)務(wù)的過程中，首先需要揣摩負(fù)責(zé)人是否對新生事物感興趣。楊輝舉例說明，機(jī)動車檢測站使用一個價(jià)值3萬多元的發(fā)動機(jī)分析儀，能檢測100多項(xiàng)故障，但需要20分鐘才能得知檢測結(jié)果，但是自從用了車智匯智能終端，15秒鐘可以檢測10,810個通用故障碼。這對一個有危機(jī)感，且對新生事物感興趣的負(fù)責(zé)人來而言，這就是一個隱藏的商機(jī)；再者，機(jī)動車檢測站的老板不喜歡中介，因?yàn)橹薪閷C(jī)動車檢測站的收益和管理秩序都有影響，此時老板就需要通過一些方法或渠道把中介進(jìn)行收編或者合作。

打造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的車主服務(wù)

盡管二、三月份是疫情爆發(fā)的高發(fā)期，但恩施自治州市場服務(wù)商團(tuán)隊(duì)迎難而上，籌建恩施自治州運(yùn)營中心籌備委員會，通過線上學(xué)習(xí)、考核的方式選拔出人才，并制定了一個名為“一頭兩翼+499發(fā)動機(jī)”服務(wù)包。其中 ，“一頭”是以安泰檢測站為核心，擴(kuò)大和提高車輛聯(lián)網(wǎng)的數(shù)量；“兩翼”就是兩個車智匯VIP門店，通過“兩翼”提升車主用戶的服務(wù)體驗(yàn)； “499發(fā)動機(jī)”，即一個499元的服務(wù)包，主要包含一個車智匯智能終端以及恩施自治州異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)優(yōu)惠。恩施州通過異業(yè)聯(lián)盟的形式組織各類商家為車主用戶提供本地化服務(wù)。目前合作的異業(yè)聯(lián)盟商家有518家，且都是在當(dāng)?shù)鼐哂幸?guī)模、有影響力的商家?！爱悩I(yè)聯(lián)盟合作基于兩個方向，一個是能為車主提供服務(wù)，另一個是能為車智匯用戶提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)?！睏钶x表示，目前恩施自治州8個縣市都擁有涉及車主服務(wù)的商家。

徐總表示，五月初，公司將不斷推出會養(yǎng)車、會生活、SaaS系統(tǒng)以及異業(yè)聯(lián)盟等標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程，幫助各區(qū)域做好服務(wù)體系搭建。另外，區(qū)域做好服務(wù)包內(nèi)容的制定、推廣渠道的建立以及售后服務(wù)小組的專業(yè)支撐，這將有利于區(qū)域化服務(wù)更好地落地。