華北區域：淺談區域化戰略背景下的“破”與“立”，管理方法與市場策略

5月11日，廣州亞美信息科技有限公司（簡稱“亞美科技”）華北區域總監劉嘉興來到直播間，淺談區域化戰略背景下的“破”與“立”，管理方法與市場策略。

市場所面臨的三大挑戰

如今，亞美科技已進入服務導入的階段，但在發展的過程中，面臨著諸多挑戰。第一，部分市場服務商沒有真正理解數據運營中心未來變現模式的前景，導致了沒有形成合力。目前，各區域重要的戰略目標是要實現各地級市車輛保有數據的10%，從而啟動當地的數據運營中心。那么大家就需要理解透徹戰略目標的精髓，避免理解偏差；第二，部分市場服務商對于資源對接的模式及方法理解不透徹，導致資源對接的效率不高。例如大B端資源對接往往只有一次機會，為此需要對資源的對接模式及方法理解透徹，做好前期的充足準備；第三，部分市場服務商未能有效激活 c端及其背后資源。

雖然亞美科技面臨的挑戰和困難頗多，但在劉嘉興看來，亞美科技是一家生命周期很長的專業化公司。“專業化公司的發展曲線是一路向上的，但是向上的過程是曲折的，目前亞美科技正處于曲折爬坡的階段，且一步一個腳印地前進。”劉嘉興表示。

三“破”三“立”

區域化管理戰略作為亞美科技的一項重大戰略決策，為了適應區域化趨勢和市場變化，劉嘉興認為市場服務商的行為準則和思維也要有所突破，而 “破”主要體現在三個方面。第一，破思維。隨著亞美科技的戰略和頂層邏輯的不斷優化和升級，那么市場服務商的思維也需跟上公司的發展節奏；第二，破格局。什么是破格局？“管理者打破原有的格局，并具備好的管理能力。”劉嘉興解釋說。他表示，未來各個地級市的戰略小組的組長，不僅需要提供專業化的服務和優質的產品，更重要的是要有領導思維或格局。劉嘉興舉例，作為一名教培組的組長或保險組的組長，不但要懂教育培訓或保險的邏輯，更要懂得如何去管理組員；第三，破習慣。每個人都會有很多習慣，比如思維習慣、生活習慣、工作習慣和學習習慣等。劉嘉興說：“每一個習慣都要服務于你的終極目標，尤其是思維習慣。”以往大家習慣分享亞美科技的產品和企業文化，那么如今更要繼承這種好習慣，尤其是小組組長，要對自己的思維習慣、行為習慣要有新要求，比如善于付出、帶領團隊和以身作則等。

劉嘉興認為，有破必有立，而 “立”也體現在三個方面。第一，立德行。無論是作為一名領導，還是作為一名商人，都要注重德行；第二，立目標。現階段亞美科技的戰略目標是在各個區域成立數據運營中心，并形成以大數據為資源的車聯網生態體系。劉嘉興表示，凡事預則立不預則廢，因此要在大的戰略目標的基礎上，立團隊目標和個人目標，而目標又分為定性目標和定量目標；第三，立榜樣。在疫情期間，很多市場服務商都在用各種方法，以及利用自己身邊所有的資源做好區域化建設。劉嘉興表示，“隨著時間的推移，每個區域都可能出現成功的范例，我們就可以借鑒。當然，大家要努力讓自己成為榜樣，或者向身邊有德行、有目標、有能力的市場服務商學習。”

掌握管理邏輯和做好工作計劃

目前，各個地區都組建了各個業務板塊小組，而每一個小組可看成是管理單元。劉嘉興認為，管理要效益就得掌握管理邏輯，他借用PDCA循環方法講解管理的基本邏輯。其中“P”是計劃（Plan）,即做任何事情都需要有計劃，若沒有計劃就是盲干，而計劃又包括定目標，且目標要符合原則。“D”是執行（Do）,“二八定律”中，計劃占據20%，執行占據80%。“C”是檢查(Check)，需要經常進行回顧或檢查計劃和執行的過程是否出現偏差或者需要調整。 “A”是處理（Act），如果檢查出來的結果不滿意就返回到計劃階段，反之，則對其標準化。

除了要掌握好PDCA循環方法，劉嘉興表示，各個區域還需要做好以下幾項工作。首先，要做數據和活動的回顧，因為目標的設定需有依據，通過對過往數據和活動的回顧，以此定下戰略目標；其次，要做目標設定。制定目標要有科學性，且可達成、要量化、有時限性，因此需要做SWOT分析，而分析的過程也是尋找機會的過程；最后，做重點事項達成的羅列，通過羅列3—5件重要的事情，并逐項完成。

華北區域的四個市場策略

針對市場現狀，劉嘉興分享四個市場策略。第一，挖掘人才。企業的競爭，歸根結底是人才的競爭。劉嘉興建議，梳理手上的資源，從中挖掘和培養人才，并給予明確的方向和不斷地監督、跟進；第二，因地制宜創新模式。各個區域推陳出新，涌現出很多優秀的市場案例，大家在探索新模式的過程，要因地制宜，合法合規；第三，重塑培訓形成體系。根據各個省市的教培小組制定的教育培訓計劃，組建各個省的講師團隊，進行專業的培訓；第四，全程跟進，樹立榜樣。通過全程參與、支持業務發展，樹立區域內標桿團隊，并學習和借鑒成功模式。