亞美科技西南區(qū)域：如何做好門店場景下的促銷活動策劃

6月10日，廣州亞美信息科技有限公司（簡稱“亞美科技”）西南區(qū)域的總監(jiān)李洪錦在直播分享門店場景下的促銷活動策劃。他認為，從商業(yè)的本質(zhì)來看，門店的場景下的促銷活動策劃，并非簡單地服務(wù)好顧客，而是通過智取、迂回的方法擊敗裝在顧客心理上的競爭對手，同時還需講究布局和設(shè)計，環(huán)環(huán)相扣，才能達到預(yù)期的結(jié)果，并且離不開“有技巧性的引導(dǎo)”。

不斷加深門店與客戶的聯(lián)系

費盡心思對顧客好，生意卻不興隆的門店，比比皆是。顧客滿意的門店，并不等于顧客一定會去重復(fù)消費的門店，因此讓顧客對門店滿意，對門店的經(jīng)營很重要。李洪錦認為，門店經(jīng)營者更需要架起門店與顧客之間溝通的橋梁，才能向目標顧客實時地傳遞信息，保持親密的聯(lián)系。在特定的“契機”或“條件”下就會觸發(fā)此顧客再次光臨或者向身邊人推薦本門店。這種聯(lián)系主要體現(xiàn)在兩個方面。

第一，門店通過服務(wù)與客戶心理建立聯(lián)系，讓客戶認可門店，記住門店。那如何讓顧客記住呢？李洪錦表示，“讓客戶的心靈體驗產(chǎn)生深刻的記憶，或者通過某些措辭讓顧客產(chǎn)生了深刻的記憶。”他舉例，汽服門店的工作人員不見得能記住每一位顧客的名字、消費經(jīng)歷等等，但可以通過熟絡(luò)的交談，有技巧地去查詢，讓顧客感受到“個別工作人員記住了我”或者“這家店記住了我”等人性化的措辭，會給顧客留下深刻的印象。

第二，門店可以通過物品與客戶建立聯(lián)系，加深顧客對門店的印象，創(chuàng)造顧客再次復(fù)購的機會。比如門店在夏天可以給顧客贈送電動小風扇類的小禮物，小禮品采用DIY設(shè)計，外觀時尚無任何廣告，讓顧客樂意攜帶使用，只有打開開關(guān)才呈現(xiàn)“車智匯會養(yǎng)車某某門店”之類的藍色字樣，就會讓顧客主動的回憶起門店來。一次次加深印象，潛意識就會慢慢遺忘競爭門店的名稱，競爭門店的服務(wù)。

扎實做好活動前期的準備工作

在活動策劃前期，李洪錦認為，大家需要做好相關(guān)的準備工作，且團隊的領(lǐng)導(dǎo)人須具備統(tǒng)籌安排的能力。“只有充足地做好前期的準備工作，才能非常高效地開展工作，同時讓活動產(chǎn)生效應(yīng)，讓店面負責人感受到亞美營銷人員策劃市場活動的能力。”李洪錦表示。他舉例，比如活動信息的發(fā)布可以巧設(shè)懸念，為活動造勢；現(xiàn)場游戲互動的設(shè)計，一定要有參與感，且適度的難度讓用戶更樂意參與；活動時間的選擇，要符合當?shù)氐膶嶋H，才能在人流量高峰期引流用戶參與活動和體驗產(chǎn)品。

做一場活動并不是一件簡單的事情，而是需要有規(guī)劃、有深度地進行策劃，才能很好地發(fā)揮其傳播力，再加上有意識引導(dǎo)現(xiàn)場參與人群的傳播設(shè)計，其活動的效果將成倍數(shù)的放大，既促進了銷售，又在當?shù)貥淞⒘肆己玫目诒瑫r有利于區(qū)域市場伙伴做好當?shù)氐氖袌觥?/p>

針對活動前期的準備工作，李洪錦提出三點建議。第一，邀請門店負責人一起參與活動的策劃與安排，且雙方認知達成一致，呈現(xiàn)“1+1﹥2”的效果；第二，活動需要設(shè)計，從主題、內(nèi)容、場地布置、元素、主持串詞、接待引導(dǎo)話術(shù)、社會傳播的文字模板等等；第三，活動的內(nèi)核一定要符合車智匯的企業(yè)屬性，才能樹立好在區(qū)域化的品牌影響力。

活動設(shè)計也是一種促銷手段

一場成功的活動重在策劃，贏在執(zhí)行，而細節(jié)決定了執(zhí)行力。為此，李洪錦分享了門店舉辦促銷活動時的注意事項。第一，除了服務(wù)包推廣以外，還可附加小禮物幫助門店和顧客建立聯(lián)系；第二，活動要有一個鮮明的主題，加深客戶的的記憶，并且要反復(fù)地去“復(fù)盤”或修改；第三，要對整個活動的目標進行分解，分解成多個項目或多個步驟，使活動具有操作性和評估性，為下次活動奠定參考基礎(chǔ)；第四，一切活動的設(shè)計元素，例如桌卡、海報、堆頭、近臺以及禮品堆放區(qū)、活動互動區(qū)、產(chǎn)品體驗區(qū)、主持舞臺等都要符合活動主題。

好的活動設(shè)計不僅能吸引客源，積攢人氣，更能幫助促成現(xiàn)場成交。李洪錦提出幾個小建議。第一，在每個活動的現(xiàn)場擺放一個液晶電視，循環(huán)播放宣傳視頻；第二，在城管允許的情況下，適當?shù)牟シ乓魳罚ㄟ^主持活躍現(xiàn)場氣氛；第三，收集顧客對當天活動的意見與建議，了解客戶的需求，及時改進自己的活動安排。

李洪錦表示，隨著數(shù)據(jù)運營管理體系的落地，哪個城市能快速地完成數(shù)據(jù)體量，有完善的服務(wù)體系，哪個城市就可以提前實現(xiàn)數(shù)據(jù)的運營，并且隨著數(shù)據(jù)越來越多，衍生的應(yīng)用場景也會越多。現(xiàn)在市場所做的門店活動，更多的是比較單一的應(yīng)用場景，若針對不同數(shù)量的車智匯用戶，門店活動的場景設(shè)計也要所不同。

先建立聯(lián)系，是一切未來的基礎(chǔ)，若沒有“契機”，一切聯(lián)系也會止于聯(lián)系。活動可以從建立聯(lián)系或是為顧客創(chuàng)造新的消費契機出發(fā)，且深度策劃過的活動，再依托軟硬件相結(jié)合的“車智匯”，實時動態(tài)數(shù)據(jù)賦能，有利于幫助門店打造成為顧客口口相傳的好店。