亞美科技市場區域優秀案例分享：浙江橫店市場分享汽修廠的經營經驗和鎖客方法

4月23日，廣州亞美信息科技有限公司（簡稱“亞美科技”）市場營銷中心總監徐娃林直播連線邀請浙江橫店市場服務商陸國良分享自己經營汽修廠的經驗以及鎖客方法。陸國良從事汽修行業已有九年，他用誠信經營獲得約五千用戶量，并完成3500臺車智匯智能終端的采購。徐總表示，車智匯·會養車體系能有效增提升門店的服務水平和增強用戶的粘性，并隨著SaaS系統的完善和車輛數據的增加，將會產生更大的價值。

誠信經營才能獲取客戶忠誠度

作為汽車維修廠的經營者，陸國良認為，汽修廠只是B端業務的起點，做好亞美科技“1+N”生態圈中的“1”才是門店最重要的。因此他非常希望亞美科技車智匯VIP門店具有差異化，尤其是服務、品牌、信譽等方面，才能真正體現亞美科技的實力。

陸國良表示，他的汽修廠十分注重信譽。他曾做過統計，他的門店的客戶留存率約82%，每天新增客戶1—2個，每月新增客戶35—40位，最高可達50位。為什么能有如此高的留存率呢？陸國良解釋說：“獲取客戶忠誠度的方法就是講誠信?！彼洺：蛦T工強調兩件事，第一，自家的汽修廠需具差異化；第二，產品賣點是技術過硬和客戶的高體驗感。陸國良說：“提高客戶體驗感，就會增加客戶對門店的忠誠度，若客戶體驗感不好，即使價格再便宜，客戶都不會接受?！彼J為提高客戶體驗感可從價格、質量、服務和環境等介入，不僅操作容易且成本低。

陸國良舉例說，他的門店在為客戶提供維修服務時，店員會將維修過程中的新、舊配件進行拍照、留底并打印給用戶，證明配件已更換，同時征詢客戶是否拿走舊配件。這樣可讓用戶得知已更換新配件。此外，陸國良還需要員工為客戶更換機油桶后，將舊的機油桶戳一個洞，獲得了不少客戶的信任。陸國良說：“機油桶損壞，就只能當廢品賣了，可避免被不良商家拿去制假。” 陸國良的門店為用戶提供服務也是非常到位。兩年前，他們為一位車主的車輛進行了一次輪胎修補，并在三天內及時回訪，客戶覺得門店服務特別到位，于是為門店推薦了7個新客戶。

賦能門店提升獲客率

陸國良認為，門店客戶留存難，是因為門店數量增多了。陸國良舉例說，以前在一個地方擁有十家汽服門店，市場就達到飽和，但隨著互聯網時代的到來，實體經濟快速衰落，周邊的汽服門店越來越多，行業競爭越來越大。因此門店不能守株待兔，要有危機意識。

自從陸國良發現車智匯智能終端和SaaS系統可以賦能門店，于是他決定通過車智匯智能終端獲取新客戶。那么如何才能提高員工的“開口”率呢？陸國良在門店設立獎勵機制。員工成功推廣就可以獲得額外的獎勵，有員工一個月內推廣了35個車智匯智能終端?！拔蚁嘈乓粋€簡單的動作重復做，一定會做到極致的。” 陸國良說。

在員工推廣過程中，陸國良還提出硬性要求，門店經理只能在門店外推廣，而門店內的推廣只允許機修師傅和前臺，因為他希望所有員工都能受益。陸國良曾統計過，一位門店經理經過一周努力，推廣了近70個車智匯智能終端，并因此為門店帶來45個新客戶?！敖刂鼓壳?，我們門店一共推廣車智匯智能終端近400個，新增客戶近200位?！?陸國良說。

汽車保險能有效引流新客戶

汽車保險作為車主的剛需，具有一定規模的消費市場。那么如何提高門店的保險業務呢？陸國良是通過保險+車智匯智能終端來進行引流的。他說：“一般車主購買車險的費用都要上千元，其中商業險的費用是2000~3000元左右，如果能贈送一個車智匯智能終端給他們，并詳細為其講解功能，客戶可能會接受?！弊?月20號開始至今，陸國良的汽服門店通過推廣保險業務增加約15個新客戶。

考慮到保險期限的問題，陸國良記錄了每一位到店客戶的車輛保險期限，在保險期限前約2個月對客戶進行回訪，溫馨提醒客戶并推廣汽車保險業務。

有策略地洽談門店合作

陸國良認為，同行間只有相互賦能，才能達成共贏。最近數月，他和伙伴們走訪當地周邊門店，最終在東陽市共對接33家門店，并利用星級評定的方法，從中評選出8家最認可亞美科技的三星門店。陸國良解釋說：“三顆星是對亞美科技認可度最高的，依次是兩顆星，一顆星或者沒有星?！?/p>

陸國良表示，洽談門店業務要分批進行，可通過與三顆星門店進行合作，繼而影響其他的門店。為了統一門店思想，可邀請門店經營者共同參與門店經營和活動的方案探討，并幫扶門店落地活動方案等。此外，對周邊商家推廣車智匯智能終端，實現真正的引流。談到引流，陸國良表示，門店還可以用SaaS系統進行引流。

針對區域化目前的現狀，陸國良提出了三個建議。第一，團隊要團結協作；第二，每一個團隊要培養出一個對SaaS系統非常專業的人員，并專門負責SaaS系統培訓；第三，洽談業務時不要帶有太強的目的性，可以通過互聯網思維的知識，提升自己的維度，避免讓客戶反感。